Ventas directas, el negocio de la precarización laboral

Los sistemas de venta directa suponen una forma de trabajo precario en el que las empresas no reconocen la relación de trabajo con quienes son su fuerza de ventas y les generan cuantiosas ganancias. Aunque la Ley Federal del Trabajo considera a los vendedores como trabajadores de las empresas, persiste una “simulación” laboral que enmascara como negocio el trabajo de casi 2 millones de personas, en su mayoría mujeres de escasos recursos

Catalina recuerda que un codo masculino la arrojó de un autobús en movimiento cuando intentaba abordarlo. Era 1988 y ella llevaba cinco años trabajando como “representante de ventas” de Avon, una de las empresas pioneras en el sistema de venta directa en México.

Como la compañía había establecido un convenio con el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) en 1972 para afiliar a sus vendedoras, Catalina fue pensionada por considerar que su caída había sido un accidente de trabajo: regresaba de recoger unos catálogos cuando ocurrió la caída que le lesionó la columna y la mano izquierda. Desde entonces, quedó sin fuerza para sostenerse sola.

Sin embargo, el 22 de noviembre de 2004 Avon dio de baja a las 23 mil 627 vendedoras que tenía entonces sin siquiera notificarles, relata María, “representante de ventas” de Avon desde hace 27 años.

Las vendedoras pugnaron durante tres meses para que se les restituyera la seguridad social, lo que finalmente lograron el 8 de febrero de 2005, pero sin que se les reconociera como trabajadoras de la conocida compañía de cosméticos, no obstante que alrededor del 90 por ciento de ellas llevara más de 15 años dedicándose a la venta de sus productos.

De acuerdo con el documento Comentarios sobre la aplicación del Convenio 102 por parte de México, previo a que las vendedoras fueran desincorporadas del IMSS, el Consejo Técnico de dicha institución había resuelto en el acuerdo 278/2004 que, conforme con el artículo 285 de la Ley Federal del Trabajo, “los agentes comisionistas denominados ‘representantes’ deben ser considerados como trabajadores de las empresas a las que prestan sus servicios, por tener éstos el carácter de permanentes, y por tanto sujetos de aseguramiento de un régimen obligatorio”.

El texto –elaborado por el abogado laborista Manuel Fuentes y que fue presentado ante la Organización Internacional del Trabajo (OIT)– también refiere que, el 15 de noviembre de 2004, la Dirección de Incorporación al Seguro Social del IMSS consideró que las vendedoras de Avon tenían derecho al régimen obligatorio del Seguro Social, lo que les garantizaba contar con los seguros de riesgos de trabajo, enfermedades y maternidad, invalidez, retiro, cesantía en edad avanzada y vejez, así como servicio de guarderías y prestaciones sociales.

Sin embargo, tras un lustro de ese suceso, las vendedoras no han conseguido que Avon las reconozca como sus trabajadoras. Por el contrario, quienes han ingresado a la compañía desde entonces ya no cuentan con seguridad social, señala Silvia Gutiérrez Martínez, dirigente de la asociación civil Cosmogar, que agrupa a las vendedoras de Avon que siguen buscando el reconocimiento de la relación laboral con la compañía.

Gutiérrez Martínez refiere que, en 2006, interpusieron una demanda laboral ante la Junta Federal de Conciliación y Arbitraje, pero la instancia resolvió, en enero de 2009, que no se reconocía la relación laboral. El 25 de junio de 2009, el amparo interpuesto ante el Tribunal Colegiado en Materia de Trabajo también les fue negado.

Agotadas ya las instancias nacionales, que han fallado a favor de Avon, en febrero pasado presentaron una queja ante la OIT, que habrá de resolverse hasta el próximo año, estima la dirigente de Cosmogar, AC. Dedicada a la venta de productos de Avon desde hace 23 años, Gutiérrez Martínez expresa que hasta ahora las vendedoras continúan siendo “fantasmas”: “No existimos en la ley, y si tú no existes, no tienes nada”.

Ajenas a la intención de organizarse, Catalina y María reconocen que la principal motivación para ingresar a la conocida empresa de cosméticos fue contar con seguridad social para ellas y sus familias. Tras 27 años de trabajar para Avon, las mujeres de semblantes marchitos y cabellos encanecidos y desordenados sostienen la misma razón para seguir ahí y dicen no sentirse identificadas con la imagen de superación y éxito económico que promueve la autodenominada “empresa para la mujer”.

Venta directa, “simulación” laboral

La falta de reconocimiento de la relación laboral con los vendedores no es exclusiva de Avon. Firmas trasnacionales como Mary Kay, Fuller, Jafra, Betterware, Oriflame, Natura o Herbalife recurren al esquema de venta directa y no consideran como sus trabajadores a quienes comercializan sus productos, no obstante las cuantiosas ganancias que les generan, que tan sólo el año pasado fueron de 50 mil 154 millones de pesos, de acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD).

La AMVD define la venta directa como aquélla que se establece mediante el contacto personal de un “agente de comisión o mediador mercantil independiente”, quien hace una demostración directa a un consumidor o a un grupo de clientes potenciales.

A decir de dicha asociación, la principal fortaleza de la industria de las ventas directas es su “tradición de independencia”. Señala que las personas dedicadas a esta actividad no son empleados de las compañías comercializadoras de productos, pues sólo se establecen relaciones mercantiles entre ellos.

En opinión de Alejandro Vega, investigador del Centro de Investigación Laboral y Asesoría Sindical (CILAS), este esquema es en realidad una “simulación” en la que se hace ver como negocio lo que en esencia es un trabajo, con lo que “se evaden todas las obligaciones que se derivan de una relación laboral”.

Vega explica que en los sistemas de venta directa están presentes todos los supuestos a partir de los cuales se establece una relación de trabajo: la empresa es dueña de los medios de producción, es decir las mercancías; existe una subordinación de los vendedores hacia la empresa; hay una actividad económica de orden laboral, pues el trabajo realizado tiene un beneficio económico para la empresa, y hay un proceso de contratación.

“Y sin embargo se termina haciéndola parecer una relación de orden comercial, lo cual, desde mi punto de vista, es una simulación. Por lo tanto, es una situación de carácter irregular, en donde la gente queda absolutamente desprotegida en lo que tiene que ver con el aspecto laboral”, señala el especialista en libertad sindical.

Vega sostiene que hay un “problema de voluntad” respecto de cómo se aborda la situación de los trabajadores de venta directa, ya que bastaría con una interpretación correcta de la ley para entender que sí hay una relación de subordinación entre el patrón y el trabajador y que, por tanto, se deben asumir las obligaciones que se derivan de ello.

“En su momento se demostró que la ley actual, sin moverla ni reformarla, sí prevé este tipo de situaciones y sí protege a los trabajadores. El problema es cómo se interpreta”, apunta el investigador en alusión al caso de las vendedoras de Avon.

El negocio de la precarización laboral

Sistemas de premios por ventas, la posibilidad de ser “tu propia jefa” y dueña de tu negocio y reuniones que generan un sentido de pertenencia son estrategias comunes en las empresas de venta directa, dedicadas principalmente a la comercialización de cosméticos, pero también de calzado, ropa, productos para el hogar o el cuidado personal, joyería fina y de fantasía, suplementos alimenticios, lencería y hasta juguetes sexuales.

Cautivadas por la posibilidad de emprender un exitoso negocio, por los premios que pueden ganar, por conocer nuevas personas o por mera necesidad económica, muchas mujeres se convierten en “asesoras”, “consejeras”, “socias”, “consultoras” o “representantes de ventas”: eufemismos que revisten lo que en esencia es una forma de trabajo precario.

El informe Organización de trabajadoras de venta directa, elaborado por la Confederación Sindical de Trabajadores de las Américas y el Sindicato de Vendedores Ambulantes de la República Argentina, apunta que el esquema de venta directa tiene amplia presencia en América Latina. Su característica distintiva es “la extrema invisibilidad de su condición de dependencia, incluso para las vendedoras”.

Elaborado en 2009, el texto señala que se trata de un sector en expansión en el que no existen relaciones laborales reconocidas por los empleadores ni beneficios indirectos para los trabajadores, sino que las empresas “crean una estructura laboral no registrada como tal”, en la que las vendedoras se encuentran en el nivel más bajo. Usualmente se trata de amas de casa, empleadas del hogar, estudiantes, jubiladas y trabajadoras del sector público.

De acuerdo con la AMVD, en México hay 1 millón 900 mil personas dedicadas a esta actividad, 80 por ciento de las cuales son mujeres. El 90 por ciento proviene de un estrato económico bajo y aunque la mayoría se dedica a las ventas en sus ratos libres, para la quinta parte de los vendedores este sistema representa su principal fuente de ingresos.

Tal es el caso de Guadalupe, vendedora de productos de belleza de la marca Mary Kay desde hace cinco años. Por los productos que comercializa y las comisiones que recibe de las ocho “consejeras” que tiene a su cargo, sus ingresos mensuales llegan a 9 mil pesos, apenas suficientes para mantener a su hijo de tres años.

Guadalupe dice que aun sin una exigencia directa de la empresa para comercializar sus productos, “todo el tiempo tienes que vender porque tus ganancias son las ventas”. Cuenta que en Mary Kay, la táctica consiste en entregar premios a todas las vendedoras para motivarlas a vender más y obtener mejores recompensas. Esta situación no es exclusiva de Mary Kay, sino que “todas las empresas funcionan como el perseguir la zanahoria, pues todo el tiempo te dan incentivos cuando cumples una meta”, apunta la vendedora.

“En Mary Kay te dicen que vas a ganar el ciento por ciento de lo que vendas, pero en realidad ganas como el 40 por ciento”, cuenta Guadalupe, ya que de las ventas que hace, la compañía le deduce el pago de impuestos y el servicio de transportación de la mercancía.

La mujer de 33 años cuenta que las directoras constantemente presionan a las “consejeras” que tienen a su cargo para que vendan más, pues entre mayores sean las ventas de éstas, las directoras reciben mejores comisiones.

“La presión no viene de la empresa, la presión vino de la persona que me inició”, expresa Guadalupe, con el argot propio de los esquemas multinivel, en los que se conforman redes de vendedores que reciben ganancias por sus propias ventas y por las ventas que generen las personas a las que hayan reclutado y “entrenado”.

En el afán de lograr comisiones más altas, las directoras “tienden a forzarte a que tú como vendedora compres los productos y luego los vendas, manejándolo como una ‘inversión’; pero sí te crean conflicto porque no es tan fácil vender todos los productos”, explica Guadalupe. En caso de que las vendedoras no puedan costear la compra, las directoras les prestan sus tarjetas de crédito para que sufraguen el gasto, pues en Mary Kay los pagos se hacen de contado.

Vendedoras de Avon como Catalina, María y Silvia, que cuentan con seguro social, viven presionadas desde que tal derecho se les restituyó, pues éste es utilizado como mecanismo de presión para que las vendedoras cumplan con pagar sus pedidos de compra, los cuales reciben cada 21 días.

“El riesgo del seguro social es si lo dejamos [el pedido] en bodega”, explica María, ya que les han advertido que de hacerlo les quitarán la única prestación a la que tienen derecho. “Con la situación que estamos viviendo ahorita, mucha gente no tiene para pagar. Hay gente que encarga 1 mil pesos o 500 pesos y luego no paga”, se lamenta Catalina, pues en esos casos es la vendedora la que tiene que aportar de su bolsillo para liquidar la deuda con Avon.

Las vendedoras también se quejan de que los premios que la empresa les da por sus ventas se han deteriorado. Opinan que éstos deberían ser de mayor utilidad y acordes con las metas de venta que piden para obtenerlos, los cuales se tabulan en un sistema de puntos llamados estrellas, en el que cada estrella representa una venta de 15 mil 500 pesos en productos Avon.

Sin embargo, en el catálogo de premios –bautizado por la empresa como “Constelación de estrellas”– no figura ningún premio que se pueda ganar con una estrella. La venta mínima tiene que ser de 23 mil 500 pesos para obtener una licuadora o un juego de 16 vasos; para alcanzar la recompensa más alta (una camioneta del año, considerado un premio de “estrella máster”), la venta tiene que ser de 1 millón 550 mil pesos.

Los “beneficios”

Alejandro Vega considera que, para los empresarios, “el negocio es redondo”, pues aprovechan todos los beneficios de tener trabajadores a su servicio y al mismo tiempo evaden todas las obligaciones al no reconocerlos como tales. Explica, además, que el fenómeno de la precarización va asociado con la pobreza y el desempleo, con lo que la lógica que se impone es elegir entre un trabajo precario y estar desempleado.

Para el investigador del CILAS, el caso de los trabajadores de venta directa se inscribe en un proceso de precarización laboral en el que las condiciones de trabajo son cada vez más desfavorables para la gente que los realiza y la tendencia es crear trabajos mal pagados, inestables e inseguros, “bajo el pretexto de la supuesta creación de empleos” del gobierno federal.

Pero Martha no lo ve así. Para ella se trata de un negocio en el que cada quien llega tan lejos como se lo propone. Luego de una década como vendedora de productos para el hogar de la marca inglesa Betterware –y con más de 20 años dedicada a las ventas directas–, ha logrado ser parte del “Círculo Oro” de dicha firma, lo que significa que tiene que reclutar a nuevas “concesionarias” constantemente y alcanzar ventas de cuando menos 20 mil pesos cada semana.

En el interior del local en el que incorpora la venta de joyería, lociones y ropa con la de variados artículos para el hogar de las marcas Betterware y Stanhome, así como con productos de belleza de Avon, Arabella y Fuller, Martha cuenta que su pasión por las ventas y por los viajes ha sido el impulso para continuar creciendo en Betterware, ya que entre las “oportunidades” que esa empresa da a sus vendedores figuran viajes nacionales e internacionales.

Toronto, Jerusalén, Roma, París, Buenos Aires y Río de Janeiro son algunos de los lugares que Martha ha podido conocer desde que comenzó a vender productos de Betterware, primero por recomendación de una señora y luego motivada por sus propias compañeras para que se convirtiera en coordinadora.

“Con el garlito de ganarte un premio, te motivan para que sigas vendiendo”, reconoce Martha. Cuenta que para el viaje a España –el primero que hizo–, tuvo que reclutar a 12 personas; en abril pasado, el requisito para ir a Roma fue incorporar a 20 personas más a la empresa y cumplir con una meta de venta en un lapso de siete meses.

Aunque reconoce que la comisión que le da la venta de productos es poca, a Martha lo que le interesan son los viajes. Ahora mismo busca su boleto para Puerto Vallarta, para acudir a la convención anual de Betterware.

Consagrada al que considera su propio negocio, Martha no ha estado exenta de abusos por parte de las empresas cuyos productos comercializa. Quizá lo que más le ha dolido fue perder un viaje en crucero porque la empresa de lencería Lola se negó a cambiarle la fecha del viaje, pues éste se empalmaba con un viaje a París que había ganado por sus altas ventas en Betterware.

A pesar de que el crucero era un premio por vender 100 mil pesos en lencería, al final la empresa ni siquiera le entregó los boletos: argumentó que no haría un gasto innecesario dado que ella no los iba a usar. Las palabras de Martha aún expresan coraje; sin embargo, un maniquí apostado en la esquina del local luce un conjunto de ropa interior femenina, debajo del cual se aprecia una bolsa de papel con el nombre de la empresa Lola.

A sus 50 años, Martha comienza a sentir que se le agota el tiempo para lograr su meta de ser la vendedora número uno de Betterware a nivel nacional. El ingreso de vendedoras más jóvenes a la compañía y el desgaste propio de su edad hacen reflexionar a Martha que en las ventas nada se tiene seguro. “Yo sé que cuando decida cerrar el changarro no voy a tener nada más, y que si no fui precavida, como no lo he sido, pues no voy a tener nada más que mi casa”.